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房地產(chǎn)新營銷沙龍| 遠洋集團楊毅:產(chǎn)品力特征是支撐項目銷售的核心

每日經(jīng)濟新聞 2022-09-05 18:30:50

◎“營銷,要把專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為客戶語言。尤其對于健康建筑來說,需要借助硬件環(huán)境、通過專業(yè)話術(shù)去引發(fā)客戶的感知,從而令客戶對產(chǎn)品有更深的理解?!?/p>

每經(jīng)記者|王佳飛    每經(jīng)編輯|陳夢妤    

“我們希望對居民的生活方式起到引導作用。”

日前,在每日經(jīng)濟新聞主辦的第十二屆價值地產(chǎn)年會前瞻活動“圖存求新”房地產(chǎn)新營銷沙龍,遠洋集團健康建筑研究中心負責人楊毅表示。

楊毅認為,好的產(chǎn)品能夠創(chuàng)造好的環(huán)境,還需要有引導作用。“建筑·健康”是遠洋的標簽,“例如我們的售樓處內(nèi)要求有一定綠植覆蓋率的輕自然設(shè)計,讓大家接觸自然,對身心放松是有利的。”

 

核心是具備產(chǎn)品力特征

好產(chǎn)品是基礎(chǔ)。楊毅認為,“房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展,核心是可以將產(chǎn)品銷售出去,產(chǎn)品前端或設(shè)計規(guī)劃者,就起著非常重要的作用。要令產(chǎn)品具備典型的產(chǎn)品力特征,這是產(chǎn)品銷售的核心基礎(chǔ)。”

楊毅談到了對“建筑·健康”的理解:“遠洋集團通過10年的研究,認為健康建筑要具備兩個特點,第一是要給居民生活帶來優(yōu)良健康環(huán)境,第二是要具備可以引導客戶形成更好的健康生活方式的功能。”

“在良好的物理環(huán)境下,好產(chǎn)品才可以引導居民生活方式的改變。例如《遠洋健康建筑體系》場景中專門設(shè)置了健康走跑系統(tǒng),通過一些輔助性手段去引導大家,從而使跑道能更好地被使用。為此我們制定了一些物業(yè)活動措施,在專門的APP里,業(yè)主可以參與全國和城市排名,排名領(lǐng)先的可以得到一些小禮品。遠洋通過類似舉措,引導大家有效利用走跑系統(tǒng)。當然,走跑系統(tǒng)也不是僅僅有跑道,還包含很多輔助性內(nèi)容。”

楊毅認為健康建筑的實現(xiàn)需要整體性來看:“一些健康建筑的標準達成需要系統(tǒng)化步驟。單以健康空氣為例,實現(xiàn)這個結(jié)果有4個步驟,首先是綠色建材,其次是綠色工藝,再次是過程管控,最后是有效的設(shè)備干預,因而是個系統(tǒng)性工程。”

把專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為客戶語言

對于營銷心得,楊毅表示:“營銷,要把專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為客戶語言。尤其對于健康建筑來說,需要借助硬件環(huán)境、通過專業(yè)話術(shù)去引發(fā)客戶的感知,從而令客戶對產(chǎn)品有更深的理解。”

在溝通時要注重客戶的認同感,楊毅說:“要基于專項技術(shù),給客戶帶來場景化感受,最好和我們?nèi)粘5纳顖鼍敖Y(jié)合,這樣更容易帶給大家觸動。就從供水來說,很多人可能并不了解前置過濾器的作用,如果給顧客舉個例子,讓顧客知道這個裝置是入戶用水的前置保障,就是用口語化拉近與客戶的關(guān)系,使其感同身受或者具有認同感。”

“行業(yè)下行和疫情防控常態(tài)化之下,產(chǎn)品同質(zhì)化競爭非常激烈,我們一定要結(jié)合產(chǎn)品力,形成自己的典型特征,這樣才能夠白熱化市場中活下來。”楊毅表示。

封面圖片來源:受訪者供圖

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